Closing im digitalen Zeitalter – braucht es noch echte Menschen? Ein Austausch mit Fabian Pietsch, Closing-Experte und Gründer von „Das Closing System“

Die Künstliche Intelligenz (KI) – die einen lieben sie, die anderen verteufeln sie. Nicht zuletzt auch, da sie uns in immer mehr Lebensbereichen die Arbeit abnimmt, oder sogar komplett ersetzt. Wir haben mit dem Closing-Experten Fabian Pietsch über den Einsatz der KI im Closing-Bereich gesprochen. 2021 entwickelte er sein eigenes Closing-System mit dem Ziel, Menschen eine flexible und lukrative Einkommensquelle im digitalen Zeitalter zu ermöglichen.

Willkommen, Fabian Pietsch!

Herr Pietsch, lassen Sie uns direkt mit einer provokanten These einsteigen: In einer Zeit, in der Künstliche Intelligenz bereits Verkaufsgespräche simulieren, automatisiert Angebote verschicken und sogar Einwände „behandeln“ kann – brauchen wir da überhaupt noch echte Menschen im Vertrieb?

Fabian Pietsch: Die technologischen Entwicklungen sind beeindruckend – keine Frage. Doch gerade im Bereich des Closings, also im sensiblen Teil eines Verkaufsprozesses, in dem aus einem potenziellen Kunden ein tatsächlicher wird, zeigt sich ganz klar, wie wichtig die menschliche Komponente ist – vielleicht sogar mehr denn je.

Verkaufen, insbesondere im hochpreisigen Segment, ist kein rein logischer Vorgang. Es ist ein hochkomplexes Zusammenspiel aus Vertrauen, Emotion, Intuition und individueller Beziehung. Der Moment der Entscheidung wird nicht allein durch Informationen oder automatisierte Gesprächsabläufe ausgelöst – sondern durch Resonanz. Durch das Gefühl, gesehen, verstanden und sicher begleitet zu werden. Und das kann keine KI ersetzen, so fortgeschritten sie auch erscheinen mag.

Aber KI kann doch inzwischen sehr glaubwürdig Empathie simulieren, auf Tonlagen reagieren, Bedürfnisse erkennen. Reicht das in vielen Fällen nicht aus?

Fabian Pietsch: Simulation ist nicht dasselbe wie Authentizität. Künstliche Intelligenz erkennt Muster, aber sie versteht sie nicht im menschlichen Sinne. Ein erfahrener Closer hingegen liest nicht nur, was jemand sagt, sondern auch wie und warum. Er erkennt Zwischentöne, Unsicherheiten, unausgesprochene Fragen – oft innerhalb von Sekunden.

Die emotionale Intelligenz, das situative Feingefühl, die Fähigkeit, in einem Gespräch spontan die Richtung zu ändern, individuell auf Widerstände einzugehen, eine neue Perspektive aufzuzeigen – all das ist nicht nach programmierbarem Muster möglich. Und vor allem: Der Mensch vertraut einem Menschen. Nicht einem Bot, nicht einem Skript, sondern einem echten Gegenüber, das Verantwortung übernimmt.

Was sind die konkreten Fähigkeiten, die einen heutigen Closer und das Closing-System ausmachen – und die KI nie vollständig abbilden kann?

Fabian Pietsch: Ein moderner Closer ist in erster Linie ein emotional intelligenter Kommunikator. Seine Kernkompetenzen liegen im aktiven Zuhören, im Verstehen von Motivationen, im empathischen Erfassen von Entscheidungsdynamiken. Ein Closer führt keine Gespräche nach Schema F – er denkt strategisch, improvisiert, spürt Blockaden auf, nimmt Ängste ernst und schafft Vertrauen. Er agiert nach dem Closing-System.

Vor allem aber: Ein guter Closer kann Menschen durch innere Entscheidungsprozesse führen – und das in einer Tiefe, die weit über rationale Argumente hinausgeht. Er gibt Sicherheit, hilft bei der inneren Klärung und sorgt dafür, dass am Ende eine Entscheidung fällt, die sich für den Kunden nicht wie ein „Verkauftwerden“, sondern wie ein selbstbestimmtes „Ja“ anfühlt. Diese Form der Gesprächsführung ist hochgradig komplex – und sie lebt von Authentizität, Erfahrung und Menschlichkeit.

Trotzdem sehen wir, dass immer mehr Unternehmen ihre Vertriebsprozesse digitalisieren, automatisieren, standardisieren. Wo verläuft Ihrer Meinung nach die sinnvolle Grenze zwischen Automatisierung und persönlicher Begleitung?

Fabian Pietsch: Ich bin der Meinung, dass Technologie da sinnvoll ist, wo sie den Prozess strukturiert – aber nicht ersetzt. Vorqualifizierung, Terminvereinbarung, Informationsbereitstellung – all das lässt sich gut digitalisieren. Doch sobald ein Kunde in eine Phase kommt, in der er Unsicherheiten hat, zwischen Alternativen abwägt, Vertrauen sucht, emotional involviert ist – ab diesem Punkt ist ein Mensch gefragt.

Es ist ein Trugschluss zu glauben, man könne komplexe Entscheidungen mit Hilfe von Templates, Skripten oder Chatbots zum Abschluss bringen. Der Mensch am anderen Ende will keine automatisierte Lösung – er will sich verstanden fühlen. Und das gelingt nur, wenn ihm ein Mensch gegenübersitzt, der ihn nicht nur als Datensatz, sondern als Individuum sieht.

Sie haben Anfang 2021 mit „Das Closing-System“ ein eigenes Ausbildungskonzept vorgestellt. Was war Ihre Motivation dahinter – und was zeichnet das System aus?

Fabian Pietsch: Mit „Das Closing-System“ wollte ich eine Lücke schließen, die ich selbst über Jahre im Markt beobachtet habe: Es gibt viele Vertriebsprogramme, aber nur wenige, die Menschen systematisch und praxisnah auf den Abschluss fokussieren.

Ich habe das System entwickelt, um Menschen eine neue berufliche Perspektive zu geben: ortsunabhängig, flexibel und mit echtem Einkommenspotenzial. Dabei geht es nicht um Kaltakquise oder Druckverkauf, sondern um qualifizierte Gespräche mit Interessenten, die bereits echtes Interesse signalisiert haben. Der Bedarf an professionellen Closern ist in den letzten Jahren enorm gestiegen – das merken wir auch an den täglichen Anfragen, die uns erreichen. Diese Anfragen vermittle ich gezielt an Absolventen unseres Programms weiter.

Was sagen Sie Unternehmen, die glauben, sie könnten durch KI und Automatisierung ihre Abschlussquoten dauerhaft steigern?

Fabian Pietsch: Kurzfristig mag das in bestimmten Märkten oder für standardisierte Produkte funktionieren. Langfristig jedoch verliert ein rein automatisierter Prozess an Tiefe, Vertrauen und Menschlichkeit – und damit an Wirkung.

Unternehmen, die auf echte Kundenbeziehungen setzen, werden merken: Der Closer ist kein Kostenfaktor, sondern ein strategischer Erfolgshebel. Vor allem dann, wenn es um Produkte oder Dienstleistungen geht, die erklärungsbedürftig sind, bei denen Werte, Transformation oder Verantwortung eine Rolle spielen. Denn eines wird oft unterschätzt: Der letzte Schritt – der Abschluss – ist nicht nur eine Transaktion. Er ist der Moment, in dem der Kunde Ja zu sich selbst sagt. Und dieser Moment verdient Begleitung. Nicht Automatisierung.

Herr Pietsch, danke für Ihre Einblicke. Ihr Fazit ist klar: KI kann viel – aber echte Closing-Exzellenz bleibt menschlich.

Fabian Pietsch: Ganz genau. Technik kann unterstützen, aber Vertrauen kann man nicht programmieren.

Vielen Dank, Fabian Pietsch.

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